News & Articles 【Agent日记】客户难搞？临时走单？5招教你见招拆招，轻易搞定不同类型的客户！
【Agent日记】客户难搞？临时走单？5招教你见招拆招，轻易搞定不同类型的客户！
15 Mar 2016
一、 优化你的说辞
你可能认为你的销售说辞无懈可击，但有时你可能忽略了一些细节，恰恰这些细节容易引发问题。
同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了，留意过程中你听到的客户异议，以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊，有些可能有负面效应。清理所有的障碍物，确保客户抗拒的最小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞，这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。
制作一份打印的常见问题清单(FAQ)，这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。
二、掌控节奏
没有人会喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到客户停滞的状态，有可能是你太过急于获得成交了。或者，你可能并没有把利益陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。
你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏，确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可，你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。
三、 诊断客户抗拒
你的客户可能不知他们的抗拒是什么。
他们只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。
例如：
1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方
2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定
带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本，这会不会促使你决定购买?”
这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧，消除它们你便可以推动销售的进程。
四、 与客户产生共鸣
当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案，或是寻找对比方案。也有可能是他们代表公司进行购买，如果你的产品出问题了，他们便需要承担相应的责任。
如果你无法获得更深入的信息，平静接受客户停下来的理由，这将帮你强化与客户之间的关系，确保下一阶段能够创造最好的机会。
五、让客户行动
所以你已经榨干了你所有的销售技巧，但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下，和客户协定达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给客户。例如，如果客户说他们需要获得管理层的通过，那么明确会议的时间，和客户敲定获得答复的时间表。
如果客户没有动作，你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍，并制定新的行动计划。
有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名销售，我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门'机会来迷惑自己。但事实上，这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰冷还冷。客户可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。
如果你充分准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，一切已经做到了最好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。
(For English version, please click here: http://goo.gl/ozrKuw)
你可能认为你的销售说辞无懈可击，但有时你可能忽略了一些细节，恰恰这些细节容易引发问题。
同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了，留意过程中你听到的客户异议，以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊，有些可能有负面效应。清理所有的障碍物，确保客户抗拒的最小化。多一点科学分析的态度对待你的销售说辞，这可以帮你打消客户迟疑并强化观点。
制作一份打印的常见问题清单(FAQ)，这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。
二、掌控节奏
没有人会喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到客户停滞的状态，有可能是你太过急于获得成交了。或者，你可能并没有把利益陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。
你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏，确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可，你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。
三、 诊断客户抗拒
你的客户可能不知他们的抗拒是什么。
他们只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。
例如：
1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方
2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定
带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本，这会不会促使你决定购买?”
这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧，消除它们你便可以推动销售的进程。
四、 与客户产生共鸣
当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案，或是寻找对比方案。也有可能是他们代表公司进行购买，如果你的产品出问题了，他们便需要承担相应的责任。
如果你无法获得更深入的信息，平静接受客户停下来的理由，这将帮你强化与客户之间的关系，确保下一阶段能够创造最好的机会。
五、让客户行动
所以你已经榨干了你所有的销售技巧，但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下，和客户协定达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给客户。例如，如果客户说他们需要获得管理层的通过，那么明确会议的时间，和客户敲定获得答复的时间表。
如果客户没有动作，你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍，并制定新的行动计划。
有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名销售，我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门'机会来迷惑自己。但事实上，这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰冷还冷。客户可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。
如果你充分准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，一切已经做到了最好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。
(For English version, please click here: http://goo.gl/ozrKuw)
Source: 360doc个人图书馆
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