何为销售？销售不只是一个卖产品的，更是一个荬心的。为什么他人能够很轻松的把产品卖出去，而你千方百计的却实难开单，因为成功的人懂得把握客户的心理，明白客户在想什么，知道客户最需要什么。对于房产这种大宗消费商品来说，无数事实证明，那些优秀的房产经纪人之所以优秀，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。作为销售人员，就应该多学一些心理学，这样和人打交道才能如鱼得水，游刃有余。
　　
一、要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考
　　
　　一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！
　　
　　所以说，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考，不要对客户想当然。识破老谋深算的客户的伎俩，不要拐弯抹角，有话请直说。站在客户的立场思考，别让客户觉得你只是为了赚他的钱，让客户感觉花钱是一种享受。
　　
二、客户为什么要和你成交
　　
　　1、尊重每一位客户
　　
　　2、真诚，营造吸引客户的“强磁场”
　　
　　3、记住客户的名字，他会有受重视感
　　
　　4、适当地拍拍客户的马屁
　　
　　5、遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢
　　
　　6、利用共通心理，不断扩大与客户的共同点
　　
　　7、用心聆听客户的话语
　　
　　8、牢记客户在小事情上的喜好
　　
　　9、见面时间长，不如见面次数多有效
　　
　　10、主动请求反感你的客户给予批评
　　
三、是什么扰乱了客户的心智
　　
　　生意属于会销售的人，巧妙利用怀旧心理，重视时尚对客户消费心理的影响，不同家庭成员在购买中扮演的角色，少一些单调、多一些创意，反复刺激客户的购买兴趣点。
　　
　　给自己预留谈判空间，逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步。
　　
四、销售是心与心的较量
　　
　　1、给自己预留谈判空间，逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步。
　　
　　2、事先向客户渲染“最坏的情况”，销售谈判过程中，不可过早地做出让步。在做出让步的时候，要求对方给予回报，学会适时地沉默。
　　
　　3、瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷，用美丽生动的故事打动客户的心，高明的销售员会让客户觉得自己赢了。
　　
五、寻找各类客户心理的突破口

　　1、抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间
　　
　　2、对爱慕虚荣型客户多加赞美
　　
　　3、用真诚感动脾气暴躁型客户
　　
　　4、让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上
　　
　　5、用危机感使犹豫不决型客户快下决心
　　
　　6、从容对待小心谨慎型客户
　　
　　7、用幽默对待自命清高型客户
　　
　　8、开门见山地对付世故老练型客户
　　
　　9、给贪小便宜型客户一些小便宜
　　
　　10、让理智好辩型客户感受优越感
　　
　　11、吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
　　
六、破译客户的身体语言密码
　　
　　1、透过眼睛读懂客户的内心
　　
　　2、小动作“出卖”客户的大心理
　　
　　3、注意和客户保持距离
　　
　　4、模仿客户能更增添亲密关系
　　
　　5、那些撒谎者最常做的手势动作
　　
　　6、从坐姿中窥探客户的内心
　　
七、成功销售的定律
　　
　　1、交际氛围定律：小幽默能调节气氛
　　
　　2、斯通定理：态度决定结果
　　
　　3、阿尔巴德定理：你对客户了解多少
　　
　　4、刺猬定律：与客户保持适当的距离
　　
　　5、巴莱多定律：80%的订单来自于20%的客户
　　
　　6、曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金
　　
　　7、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
　　
　　8、哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
　　
　　9、跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿
　　
八、成功销售的心理效应
　　
　　1、攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心态
　　
　　2、稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
　　
　　3、登门槛效应：销售就是要得寸进尺
　　
　　4、首因效应：给客户留下美好的第一印象
　　
　　5、共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会
　　
　　6、权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
　　
　　7、禁果效应：你越不想卖，客户越想买
　　
　　8、凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力
　　
　　销售人员就要懂得心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从做销售的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户口袋里的钱。


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